Merchandising e a Aceleração das Vendas


Na década de 30 as antigas lojinhas com balcão nos Estados Unidos começaram a perceber o sucesso que as vitrines faziam ao instigar a curiosidade do passante ao cruzarem com lojas enfeitadas, com exposição e degustação de produtos. E, ao notarem que as mercadorias expostas eram muito mais compradas do que as não expostas, começaram a transformar todo o interior das lojas em verdadeiras vitrines, nas quais se podia ver e escolher todas as mercadorias. Assim, investir em layout de loja passou a ser diferencial para aumentar as vendas.


Aos poucos, as lojas de balcão foram se transformando em lojas de autosserviço, onde o próprio consumidor escolhe e leva ao caixa os produtos. Muitos anos se passaram até que os primeiros supermercados começassem a aparecer. Com tantas ofertas de produtos e marcas, o merchandising passou a dar destaque as mercadorias nos mais inusitados espaços de loja: teto, chão, fachada, corredores, uniformes, prateleiras e ilhas de produtos. As lojas ganharam comunicação visual e o consumidor passou a ser orientado a encontrar sozinho as ofertas e as novidades.


Hoje o merchandising é ainda mais completo, porque procura acompanhar todo o ciclo de vida do produto, desde a adequação de sua imagem para os pontos-de-venda até o acompanhamento de sua performance diante de seus consumidores, ajudando a prevenir, inclusive, as perdas. Passou a ser considerado a “mídia” mais rápida e eficaz, pois é a única em que a mensagem conta com os “três elementos chaves” para concretização de uma venda: o consumidor, o produto e o dinheiro.


Merchandising bem feito exige treinamento para ensinar os colaboradores técnicas de exposição e instigar nos mesmos criatividade para inovar a apresentação dos produtos. Grandes empresas de varejo criam com o departamento de compras um calendário para executar a exposição de produtos, casada com as ofertas e campanhas promocionais. Ao encher os olhos dos clientes com uma maneira diferente de exposição, usando apelos emotivos ou até mesmo sensitivos, os clientes experimentam, compram e comentam a experiência vivenciada no ponto de venda.


Logo, RH estratégico em varejo precisa buscar bons cursos de merchandising e vitrinismo para qualificar seus colaboradores. Investir em diferentes elementos dá mais chance de aumentar as vendas. E loja cheia mantém o vendedor satisfeito com a possibilidade de ganho de comissão. Portanto, um forte motivador para tempos de crise!


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